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顧客進店成交率低!原因你知道嗎?

發布時間:2019-04-16 13:28
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在門店營業的基本營業數據中,有兩個常見的指標:

 

一是進店客數就是每天進來多少位顧客;

 

二是成交率就是進來的顧客群體中,有多少顧客有實際的購買成交。

 

這兩個數據,可以分析出很多問題,比如面對已經購買成交的顧客,則要研究研究如何提升客單價,如何進行附帶銷售,如何促進他們下次再次進店;

 

而那些沒有購買成交的顧客呢,更應該是研究的重點,畢竟顧客已經進店,但卻沒有購買,這里面必然是存在問題的,切不可忽略不管。

 

針對這些未成交的顧客,我們可將其分為兩種情況:

 

一種是今天不買但仍然有下次繼續進店選購的可能;

 

還有一種就是下次再也不來了而且還勸告身邊的親朋好友,別來這個店買東西。一個未成交的顧客,阻礙了更多的潛在顧客。

 

為什么會這樣?

 

按說,這顧客既然已經進店了,就說明本身是存在一定的購買意愿的,或者說,也是給了門店一個成交的機會。

 

那么,究竟怎么回事,導致顧客放棄購買計劃的?一般來說,顧客進店以后卻沒買,基本上有三大類原因:

 

原因一:團隊各自為戰,內部形成惡性競爭


原因二:有效需求客戶少

 

原因三:導購員學習能力差

 

導購解決方法

 

 

1、客戶對產品還是比較感興趣,也需要這種產品,只是對價格還有不同意見。

 

針對這種客戶的跟進,最好是收集同類產品的價格情況,從自己的產品成本出發,算賬給客戶聽,以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

 

2、根本就不想買你的產品或者已經有了同類產品。

 

這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?

 

實踐證明,往往這類客戶會出現大買家,但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信,逢年過節一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜的。

 

跟進的技巧

 

1、要跟進但是不要讓客戶感到煩。

 

具體的你可以這樣: 一個星期打2次電話,混個耳熟;兩三個星期拜訪一次,混個眼熟。

 

2、了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰不殆)

 

生日是什么時候?有沒有結婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么樣 ?

 

3、錢的問題。

 

做生意的都是為了賺錢,你讓出點利潤空間,達到共贏是做生意的最起碼的條件。所以適當的折扣可以給到忠實客戶。

 

4、和他交朋友

 

反正是要讓他信任你,這樣一些事情就會好辦多了。

 

做銷售要臉皮厚,但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你,更不會打你,最多這次生意做不下來。不過,在你談不了這次生意的時候,不要忘了繼續和人家聯系。

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